파워의 소구력(appeal power)은 타인의 마음을 움직이게 해 자기에 대해 긍정적 태도, 감정 또는 추종동기 등의 내적 요소를 유발하는 능력이다. 예로써 제품의 소구력은 잠재적 소비자의 마음을 움직이고 구매동기를 유발하는 힘이다. 리더십의 소구력은 추종자의 마음을 변화시켜 리더에 대해 긍정적 태도나 추종동기를 유발하는 능력이다. 소구력이 큰 파워는 타인의 생각이나 태도에 긍정적 영향력을 미치어 자신과 결합하는 동기를 유발한다. 따라서 소구력이 큰 파워는 그 자체로서 경쟁력이 있다. 그렇다면 이러한 소구력이 큰 파워를 어떻게 만들어 낼 수 있는가?

사회주체들이 창출한 파워는 방향과 크기를 가진 벡터다. 인간의 생각, 행동 및 이들의 상호작용은 파워5속성에 지배되므로 이들이 창출한 파워의 방향은 파워창출 과정에서 작용한 파워5속성의 패턴에 관계하며, 이것은 이들이 창출한 파워에 포함된 파워5속성의 특성이나 가치로 나타난다. 예로써 리더십은 리더의 파워다. 리더십 창출과정에서 작용한 창조속성과 결합속성은 각각 변화 지향적이거나 추종자와 결합을 유발하는 리더십을 창출하며, 이것은 리더십의 방향에 관계한다. 또한 제품은 기업의 파워다. 제품생산 과정에서 작용한 창조속성과 보존속성은 각각 신제품이나 차별화된 제품을 창출하며 이것은 제품의 방향을 의미한다.

파워5속성은 인간에게 선천적인 것이지만 본능의 형태나 잠재적 귀속으로 내재한다. 이러한 파워5속성은 각각 자신의 특성에 부합한 자극에서 활성화된다. 예로써 추종자의 창조속성은 변화 지향적 리더십을 만날 때 활성화돼 해당 리더십에 대한 수용욕구를 만들어 낸다. 추종자의 결합속성은 공감을 유발하는 리더십을 만날 때 활성화된다. 창조속성과 보존속성의 특성을 모두 포함한 리더십은 추종자의 창조속성과 보존속성을 모두 활성화한다. 또한 구매자의 창조속성과 보존속성은 각각 새로운 상품과 개성적 상품에 대한 구매욕구를 유발한다. 파워5속성의 특성이나 가치를 모두 포함한 파워는 파워수용자의 파워5속성을 모두 활성화한다.

파워의 소구점은 파워 수용자에게 관심을 갖게 해 이들이 파워를 수용하거나 추종할 수 있도록 강조하는 점이다. 예로써 광고가 시청자나 상품 수요자에게 호소하는 부분이나 측면은 광고의 소구점이다. 또한 리더가 추종자의 행동변화를 유발하기 위해서 강조하는 점은 리더십의 소구점이다. 앞에서 지적한 것과 같이 파워창출에서 작용한 파워5속성의 패턴은 이들이 창출한 파워의 방향에 관계하고, 이것은 이들이 창출한 파워의 특성이나 가치로 나타난다. 또한 이러한 파워의 특성이나 가치는 파워 수용자의 파워속성을 활성화해 이들의 행동방향을 결정하는 단서를 제공한다. 따라서 파워에 포함된 파워5속성의 특성이나 가치는 파워 소구점이 되며, 파워의 소구점의 확산은 파워의 소구력으로 나타난다.

파워확산은 파워의 영향력에 의존한다. Kelman(1958)은 논문 ‘순종, 동일화와 내면화’에서 파워의 영향력은 순종, 동일화 및 내면화에 의존한다고 한다. 순종은 파워 수용자가 보상을 기대하거나 처벌을 피하기 위해 파워를 수용하는 과정이며, 파워가 상대의 욕구를 충족할수록 해당 파워에 귀속한다. 따라서 순종은 상대의 욕구를 만족시키는 정도에 관계한다. 동일화는 파워 수용자가 파워 행사자와 친밀하고 만족스런 관계를 통해 파워 행사자의 파워를 받아드리는 것이다. 내면화는 파워 행사자의 생각, 가치 및 행동을 수용해 자신의 가치체계나 준거의 틀에 병합하는 것이다. 따라서 파워의 소구점이 파워 수용자의 순종, 동일화 및 내면화를 창출할 때 영향력은 증대한다. 즉, 파워의 소구력이 강화된다.

파워프로세스의 파워5결정요소 즉, 파워요소, 욕구, 가치, 관계 및 환경의 상호작용으로 가치화를 유발한다. 이러한 가치화에서 파워요소는 파워의 창출과 소멸의 원인을 제공하고 가치화의 방향을 규정한다. 욕구는 동기유발에 관계해 행동의 단서가 된다. 가치는 상대의 선택기준에 부합하는 파워창출에 관계하며, 환경은 파워가 발현하는 통로를 제공한다. 따라서 소구점을 파워요소로 한 파워프로세스는 소구점에 대한 파워수용자의 순종, 동일화 및 내면화를 유발하므로 파워의 소구력을 강화한다. 즉, 파워5속성의 특성이나 가치를 파워요소로 한 파워프로세스에 의한 파워 소구력에 대한 접근은 가치화를 유발하고 보다 영향력이 있는 소구력을 창출한다.

가치측정 프로세스는 준거의 틀을 기반으로 경험, 지식이나 감각 등에 대한 가치평가를 한다. 이러한 가치평가는 파워5속성과 결합해 이루어진다. 왜냐하면 파워5속성은 인지능력을 통해 가치측정 시스템에게 감각, 경험 및 지식 등의 정보를 인식시키기 때문이다. 가치측정 프로세스는 파워5속성이 인지한 정보가 준거의 틀에 부합할 경우 이들을 긍정적으로 평가하고 이것의 구현을 위한 욕구나 감정 등의 내적 요소를 유발한다. 그러나 그렇지 않은 정보는 부정적 평가를 하고 이것을 기각하기 위한 내적요소를 유발한다. 따라서 가치, 욕구, 태도 및 감정과 같은 내적요소의 형성은 파워5속성과 가치측정 프로세스의 상호작용에 의존한다.

앞에서 지적한 것과 같이 소구점을 파워요소로 한 파워프로세스는 소구점에 대한 파워 수용자의 순종, 동일화 및 내면화를 유발한다. 또한 내면화는 파워 행사자의 생각, 가치 및 행동을 수용해 자신의 가치체계나 준거의 틀에 병합하는 것이다. 따라서 소구점을 파워요소로 한 파워프로세스에 의한 가치화가 진전될수록 소구점의 가치가 파워 수용자의 준거의 틀에 병합된다. 이러한 경우 파워 수용자는 파워 행사자의 파워를 긍정적인 것으로 평가하고, 이것의 추종을 위한 욕구나 감정 등의 내적 요소를 유발한다. 따라서 파워의 소구력에 대한 접근은 파워5속성의 특성이나 가치를 기반으로 한 파워프로세스에 의한 접근이 바람직하다.